De l’importance du devis technique dans la phase de prospection des entreprises d’usinage
Pour entrer en affaires avec un nouveau client, l’entreprise d’usinage qui fonctionne en mode sous-traitance passe nécessairement par un devis technique. Ce 1er contact formel revêt une importance majeure, il conditionne les suites de la relation commerciale : dans la forme comme dans le fond, l’entreprise doit apporter un soin particulier à l’élaboration du document. Si le devis est un exercice récurrent auquel l’entreprise est habituée, en phase de prospection, des difficultés peuvent émerger et notamment : l’augmentation du volume de devis à produire, la difficulté à convaincre de nouveaux clients et la complexité à chiffrer des typologies de pièces jusqu’alors inconnues.
Comment faire face à l’augmentation des devis à produire
En phase de prospection, l’entreprise multiplie les opportunités commerciales, qui aboutissent à une hausse de la demande de devis. Dans ce contexte, organisation et cohérence de l’offre sont de mise pour préserver l’image professionnelle de l’entreprise et augmenter la performance de son processus de devis.
Avant même que la problématique ne se pose, l’entreprise met en place les bonnes pratiques et adopte les outils efficaces en interne : utiliser une base de données accessible à tous les utilisateurs concernés par le processus s’avère primordial. Ainsi, le savoir-faire de l’entreprise est capitalisé, et les informations clés sont centralisées sur une plateforme unique pour être mises à disposition de manière organisée et cohérente. Au moment d’établir un devis, chaque intervenant s’appuie sur les mêmes données, à jour. De cette manière, le processus de devis est non seulement fiabilisé, mais aussi accéléré. Or les chances de gagner une affaire augmentent avec la rapidité de la réponse apportée par l’entreprise, d’autant plus à une époque où le besoin d’instantanéité prévaut.
Autre conséquence de l’augmentation de la demande de devis : une montée en charge de travail de chiffrage. L’entreprise pour y faire face a intérêt à préférer aux estimations un système informatisé de calcul des temps d’usinage. Le devis ainsi n’est plus réservé au deviseur expérimenté : le commercial ou le chargé d’affaires, par exemple, peut établir un devis fiable sans forcément avoir le même niveau d’expertise que ses collaborateurs aux profils plus techniques.. En déléguant, l’entreprise supporte aisément la charge de travail et accélère son taux de réponse.
De nouveaux clients à convaincre, leur confiance à gagner
Acquérir de nouveaux clients nécessite de convaincre, et cela commence par le devis. L’entreprise doit avoir à l’esprit que le client qui la consulte sollicite en parallèle d’autres sous-traitants. Au-delà de cela, le client a ses propres moyens de chiffrage. Il faut donc partir du principe que le client connaît le prix juste, du moins de manière approximative : il analyse de manière stricte les différents prix et établit une fourchette. Et un devis qui s’en éloigne n’inspire pas confiance, d’où l’intérêt de l’établir au plus juste.
- Un prix trop cher n’est pas attractif.
- Un prix trop bas inspire de la méfiance.
- Une offre incohérente nuit au professionnalisme.
Le devis est la 1ère impression en phase de prospection, et s’avère primordiale : il s’agit d’être crédible pour positionner l’entreprise comme une référence sur son marché. Si l’entreprise conclut l’affaire, en outre, elle devra se tenir à sa ligne de conduite initiale en matière de prix : son premier chiffrage conditionne ses prix à terme.
Le système de calcul de temps pour les typologies de pièce inconnues
L’expérience suffit souvent pour estimer une pièce simple ou une forme répandue, auquel cas le devis se base sur une estimation des temps. L’exercice se complique lorsqu’un nouveau client commande une nouvelle typologie de pièce, voire un nouveau matériau. Impossible alors de se baser sur les connaissances existantes, le calcul de temps d’usinage s’impose.
En phase de prospection, l’entreprise doit aller vite, et chiffrer de manière fiable. S’équiper d’un outil performant de calcul de temps s’avère indispensable pour les nouvelles typologies de pièces.
Miser sur la fiabilité du chiffrage pour allier compétitivité et rentabilité
L’entreprise au moment de chiffrer calcule le coût de revient de la pièce dans son atelier. Parce que les aléas subsistent, le devis parfaitement fiable est rare, mais il est possible – et nécessaire – de se rapprocher au plus près du prix exact. Utiliser le système de calcul de temps d’usinage est alors préférable aux estimations.
La gamme de solutions CAO, FAO, ERP TopSolid
Illustration : le graphique ci-dessous met en relief la marge d’erreur par rapport au juste prix de vente, pour un devis estimé d’une part, un devis calculé d’autre part. Le devis estimé se rapproche d’un écart de prix de 15 %, soit un devis raté. Le devis calculé réduit cette oscillation à 5%, un écart tout à fait acceptable.
Source : TopSolid
2 enjeux liés à la justesse du devis :
- Un devis trop cher réduit les opportunités de commande.
- Un devis pas assez cher, dans la fourchette basse du marché, réduit la marge de l’entreprise – voire entraîne un travail à perte.
En fiabilisant ses devis, l’entreprise gagne sur tous les plans :
- Elle gagne la confiance des clients.
- Elle s’assure de préserver sa rentabilité tout en étant compétitive.
- Elle se positionne comme une référence sur le marché.
- Elle peut refuser une affaire en connaissance de cause et ainsi ne conserver que les « bonnes affaires ».
- Elle argumente sereinement ses prix lors de la phase de négociation.
Et plus les devis sont fiables, plus le taux de transformation du devis en commande augmente. Il est utile de mesurer ce taux de transformation pour analyser la performance de son processus de chiffrage.
Exemple : l’entreprise qui enregistre 30 commandes pour 100 devis affiche un score de 30%, très honorable dans le domaine de la sous-traitance mécanique. Ce score est d’autant meilleur que les 30 commandes sont passées par de nouveaux clients prospectés : cela prouve que l’entreprise a la capacité de conquérir de nouveaux marchés grâce à une offre de prix équilibrée.
TopSolid’PartCosting : la solution efficace pour les devis techniques d’usinage en phase de prospection
Pour accompagner les entreprises dans leur processus de chiffrage, TopSolid a développé le logiciel TopSolid’PartCosting. Ce logiciel de chiffrage de pièces se destine à toute entreprise du secteur de la mécanique – usinage, tôlerie, chaudronnerie, décolletage – qui vise une précision accrue dans la réalisation de ses devis.
La solution prend en compte toutes les composantes de la fabrication de la pièce -caractéristiques, matière et brut usinés, gestion de la sous-traitance et des achats externes, gamme de fabrication – et maîtrise les paramètres qui influent sur le prix final, comme les coûts non récurrents et les variantes de quantité.
En informatisant le poste devis, l’entreprise gagne en outre sur les plans suivants :
- Traçabilité de l’information, capitalisation du savoir-faire et sécurisation des données.
- Fiabilité du chiffrage grâce au système de calcul des temps face à l’estimation par expérience.
- Indépendance vis-à-vis du deviseur expert.
- Méthodologie éprouvée pour un chiffrage au plus juste, sans mauvaise surprise
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